היה זה באחד מימי החורף האחרונים,כאשר לפתע נפתחה דלת משרדי ללא כל התראה מוקדמת.על המפתן עמד דני אברהם חברי משכבר הימים. נשמה טובת לב, חיוך נצחי על פניו.לא ראיתיו למעלה משנה.בצעדים קלילים דילג לעברי תוך שהוא מניח על שולחני חוברת עבת כרס.

" ראובן " הוא מחייך מאוזן לאוזן, " אני הולך להגשים את חלום חיי ולפתוח את העסק באומנות ".

דני לידיעתכם,הינו יזם היי טק שהצליח לעשות   "EXIT    " לאחרונה. על פי מקורות זרים בעיתונים הכלכליים,מוערך הונו בסכום לא מבוטל. מבחינתי אם היה רוצה היה יכול לרכוש מוזיאון שלם.

הבטתי אל החוברת שנשאה לוגו מעוצב המוטבע על כריכת עור. הערכתי את הסכום ששילם דני על הכריכה בלבד באלפיים שקלים.נשאתי אליו את עיניי, " מה דני????...".   "  תקרא,תקרא..זו התוכנית העסקית " השיב. " עד מחר בבוקר אני חייב לקבל החלטה..יש לי אופציה על מקום...".

ידעתי בו ברגע כי הצגת התיאטרון של היום בערב תידחה למועד אחר.

סיכמתי עם דני כי ניפגש למחרת בבוקר. הוא יספר לי על ההצגה שאת הכרטיסים אליה קיבל ממני זה עתה ואני ינסה לחוות את דעתי על התכנית העסקית.

" אסור לעשות עסקים עם חברים " אני משנן לעצמי בפעם המי יודע כמה..

עד מהרה מצאתי עצמי שקוע כל כולי בקריאת התכנית. אני יודע שבשלב מסוים נרדמתי... כך חלפו שעות עד שסיימתי לקרוא את העמוד האחרון.

הבוקר שלמחרת היה יפה במיוחד,השמש זרחה ודני התייצב אצלי בשעה הנקובה,

מדיף ניחוח אפטר שייב יוקרתי התיישב מולי בביטחון עצמי, השמור בעיקר למי יכול להרשות לעצמו להחזיק יאכטה של 10 מיליון שקל בנמל.

" שמע דני " פתחתי, " אחלה תכנית עסקית ". דני חייך מאוזן לאוזן. נראה כי באותו הרגע דמה לילד שקיבל את הצעצוע שביקש תמיד." אבל..." הוספתי, " בכל זאת מצאתי 10 טעויות..."

1. מהי מטרת התכנית ? מדוע בכלל כתבת אותה?  את מי בעצם אתה רוצה לשכנע? האם אתה כותב את התכנית כדי לשכנע

    את עצמך או משקיע פוטנציאלי? האהבה מסנוורת,אני יודע שאתה רוצה את העסק,אבל עד כמה אתה מוכן להיסחף או לקחת

    סיכון ? רד מהעץ קח נשימה עמוקה. על כל עסק שניפתח יש שניים שנסגרים. גם להם היו תוכניות עסקיות מפוארות. לא,אתה

    לא הכי חכם,גם לא הכי יפה. הסיכוי להצלחה בענף שלך הוא עדין 1 ל -10 .

    מאין הביטחון המופרז בכוחה של התכנית העסקית ? בסופו של דבר היא משקפת את הגיגי ליבך הנתמכים במספרים שונים

    שאת חלקם אתה בחרת...רבות מהתכניות נראות טוב,אפילו יותר מידי טוב. אבל המציאות שונה.האם באמת מטרת התכנית

    לקדם את הקמת העסק   בכל מחיר, או לבדוק עד כמה הדבר מציאותי ומהם הסיכונים הקיימים?

 2. מה אתה בדיוק  רוצה לעשות ? מה זה עסק באומנות ? תאור הרעיון או העסק חייבים להיות ממוקדים. המרחק בין

    " מסעדה " לבין " מסעדה סינית " הוא כמרחק בין ישראל לסין. הנטייה הקיימת אצל חלק מהיזמים היא גם להכניס ל " מסעדה "

    את תפריטי כל העולם.המיקוד חייב להיות הן ברמת המוצר והן ברמת השוק אליו אנו פונים. מה אני רוצה לעשות ועבור מי ?

    האם האומנות היא ציור או פיסול או שניהם ? האם אני מוכר אומנות או רק מתפרנס מתערוכות? האם אנשים באמת צריכים  

    ורוצים את האומנות שלך ?ממה יגיעו הכספים ? כאשר תדע לענות על שאלה זו,מן הסתם גם תדע לתאר את הייחודיות הקיימת

    בך לעומת המתחרים.

 3. האם באמת כל המרבה הרי זה משובח ? כמה פריטים צריך להציג בעסק של אומנות ? לפעמים מרוב עצים לא רואים את

    היער.

    כמה גוונים של צהוב אני צריך לעזאזל ? ומה אנחנו בעצם מוכרים? חולצות או אופנה ? ההבדל בין הגדרת " חולצה " לבין הגדרת

    " אופנה " הוא ההבדל בין מוצר לבין אסטרטגיית מוצר.יותר מידי פריטים ללא מחשבה יוצרים לקוח מבולבל ועודף מלאי. ונניח

    שיעמוד לקוח יום אחד וישאל " אם זה כל המגוון שיש לך?" אתה יודע מה ? תכשיט מיוחד אחד יכול לעשות לאישה יפה את

    ההבדל. הרבה תכשיטים יהפכו אותה לדוגמנית של שוק רמלה- לוד. יש לך איכות? אל תקבור אותה על חשבון הכמות והרצון

    לגוון.

  4. החזון... עד גיל 20 תגיע לירח. גיל 20 כבר עבר חלף והירח נראה רחוק מתמיד. באופן אישי אני מעדיף חופשה בשוויץ ורצוי

    עוד היום. ניתוח החזון לעסק חייב לקחת בחשבון שבענפים רבים " דור " הוא שנים ספורות בלבד. העולם משתנה במהירות

    והיכולת לנבא את העתיד נמוכה מהסיכוי שאראלה מהפיס תתקשר אליך. בשבוע הקרוב. לפעמים כדאי קצת לרדת מהחזון

    ולחשוב מה יכול לקרות בשנה הקרובה. אני מכיר קוסמים ומנסחי חזון מצוינים,התורמים לקישוט כל תכנית עסקית.וכן,מי שמייצר

    קולה בבית במכשיר הסודה סטרים אף פעם לא יהווה תחרות לחברת קוקה קולה גם אם יועץ עסקי יעץ לרשום זאת בחזון.

 5. מהו גודל השוק ומהו פוטנציאל המכירות ? אם יש נקודה כואבת בתכניות עסקיות רבות,היא הערכת היתר שיזמים נוטים

    להעריך את גודל השוק ואת הנתח שהם יכולים לקחת ממנו... והינה דוגמא לתכנית:על פי סקר אחרון קיימים במדינת ישראל 

    485,000 כלבים המוחזקים על ידי משקי בית. אם נוסיף את כלבי הרחוב המספר יהיה גדול יותר. כל כלב מבקר וטרינר בממוצע

    שש פעמים בשנה וזה כולל חיסונים,טיפול קיץ וטיפול חורף ומחלה אחת.כך שפוטנציאל הביקורים הכללי עומד על ל-3,000,000 !

    כל כלב מכניס בממוצע 250  שקלים לביקור ולכן הפוטנציאל השוק עומד על 750,000,000 ₪. בשוק כזה כדאי להקים מרפאה

    וטרינרית אזורית .כלומר אנחנו נהיה מובילים בשוק, על פי התכנית נתפוס רק 2% מהשוק שזה בערך...15 מיליון ₪ לשנה.

    במילים אחרות כלב כל שתי דקות. כן,בחלק גדול מהתוכניות אין קשר בין המספרים לפוטנציאל בפועל. כן דני ידידי, אם במדינת

    ישראל קיימים כ- 8 מיליון תושבים ותשעים אחוז מהם ענו בסקר שהם חובבי אומנות-אם כל אחד מהם יבקר בגלריה שלך רק פעם

    בשנה תקבל בכל יום קרוב ל20,000 מבקרים,כל אחד ישלם דמי כניסה רק 10 שקלים והינה המחזור השנתי עומד על 74 מיליון ₪.

 6. שיווק-איך מביאים אנשים לגלריה? לא צריך לדאוג,הם כבר יבואו לבד.הרי הם חובבי אומנות.אולי בכל זאת נעשה קצת

    פרסום? כן, ברדיו,בטלוויזיה,בעיתונים בשלטי חוצות,הכי חשוב באינטרנט.רגע,יש, הפייסבוק-לא צריך יותר מזה.דני ידידי, אם אני

    לא טועה אנשים בימינו מקבלים בראש כל יום אולי איזה 500 פרסומות. אולי נחשוב על משהו אחר? מפה לאוזן-נשמע מצוין.

    כלומר בוא נניח שנצליח להביא מבקר אחד בלבד לגלריה ,אבל הוא למחרת יספר לשני חברים שלו שיופיעו בגלריה עוד באותו

    היום. גם הם יספרו הלאה כל אחד מהם לשני חברים טובים שיגיעו למחרת היום וכן הלאה.אהה,רגע,יש בעיה קטנה. בשיטה

    הזו ובהנחה הזו נגמור את כל תושבי ישראל תוך שלושה שבועות. ואנחנו הרי לא רוצים שכמעט כל השנה הגלריה תישאר ריקה...

    מרבית היזמים לא מבינים בשיווק,לא מבינים בפרסום אבל מכינים תכנית...לא בדיוק מותאמת לתקציב,גם לא אחת שכנראה

    באמת תעבוד...

 7.מימון-אין בעיה לגייס כסף- נכון, רק תביא תוכנית עסקית ותקבל כמה שאתה רוצה. כבר אמרו על הבנקים שיותר ממה שהעגל

    רוצה לינוק הפרה רוצה להניק...עגל הוא בעצם מי שחושב כך.המשקיעים לא עומדים בתור, הם מפחדים. הבנקים עוד יותר ולכן

    לא תעמוד בדרישות אם אין לך הון עצמי מספק ויכולת החזר מוכחת. זה שיש לך וותק בבנק של 25 שנה לא אומר שמחר אתה

    לא תהיה מוגבל. דני ידידי,קיבלת ייעוץ משפטי מקצועי ואתה הולך לפתוח חברה בע"מ..אתה יכול לספר עד מחר שעשית "EXIT".

    לא תביא כסף לא תקבל כסף. החברה שיושבים בבנק או בקרנות השונות לא מבינים באומנות,הם רוצים ביטחונות. עכשיו רק

    תסביר לי למה אתה לא רוצה להביא כסף מהבית אבל מנסה לשכנע אנשים אחרים לעשות כך עבור העסק שלך...

 8 כמה באמת עולה להקים עסק ? דני אז כמה באמת עולה לפתוח את הגלריה ? כתוב שאתה משכיר מבנה ישן,משקיע בשיפוץ,

    מרהט,קונה ומשאיל מוצגים מאמנים ואספנים וכל זה מסתכם במיליון ₪ על פי הצעות מחיר סבירות. וזה גם סכום ההלוואה שאתה

    מבקש,  ומה הלאה? נניח שבשנה הראשונה יהיו רק 20 מבקרים ליום והכנסות מזעריות. כמה עולה לי להפעיל את המקום? כח

    האדם מונה 7 אנשים בעלות שכר של 100,000 ₪. שכירות,ארנונה,ביטוח פרסום,חשמל,מימון וכלליות עוד 60,000 ₪. כלומר דני,

    תוך שנה צריך להביא עוד שני מיליון ₪  בניכוי הכנסות שאולי לא יגיעו למחצית הסכום.שים לב כי לא מעט פעמים ההשקעה

    העיקרית בעסק היא בתפעול ולא בהקמה.

 9.מתחרים- הינה דני ידידי,אני רואה כי בתכנית העסקית צירפת את רשימת כל הגלריות בארץ. אכן גלריית מתחרים משמעותית,

    חלקן אף ידועות ומוכרות עד מאוד. וגם קיימת טבלת ניתוח יתרונות וחסרונות השוואתית מול המתחרים,יפה ! ומה עם כוכב נולד,

    הבר מצווה של השכנה ? איפה מקומם של המונדיאל והאולימפיאדה ? המינוי לתיאטרון וימי ההולדת לחברים? דני ידידי,התחרות

    היא לא רק מול מתחרה ישיר אלא גם כל מי שמונע ממך לקוח ליום מסוים או שבוע מכל סיבה שהיא.עד כמה באמת אנחנו

    מתעקשים ללמוד את המתחרים? נראה כי במקרים רבים ההתייחסות למתחרה היא פאסיבית כישן בעמידה.מקרים רבים מוכחים

    כי התחרות האמיתית פורצת עם כניסת מתחרה חדש לשוק.המלחמה מתלקחת בכל החזיתות,הורדת מחירים אף מתחת למחירי

    העלות,הכפשות ופרסום אינטנסיבי,הגעה אישית ללקוחות ועוד. זו כמובן עוד סיבה לאפשרות של התמוטטות כל הנחות היסוד של

    התכנית העסקית.

 10 הטעות העשירית- דני ידידי, האם אתה באמת בנוי להיות יזם?  עשית  "EXIT    ".  כי אתה גאון מחשבים, אבל לא הייתי

   נותן לך לנהל אפילו דוכן נקניקיות. לא מעט יזמים מציגים רעיון מקורי ונחמד,אולם אין להם יכולת אמיתית לפתח את הרעיון

   לעסק.עם זה צריך להתמודד באומץ לב. אתה לא יודע למכור. ..אתה לא מסוגל להשתלט על העובדים...יבטלו לך הסכמים

   בדקה ה- 90...תיכנס לדיכאון ... ובסוף תסגור... האם הלב שלך בנוי לזה ?