קונה עסק ? חמש דברים לביצוע מידי

קניתם עסק או עומדים לקנות ? מזל טוב ! העבודה רק מתחילה. לא פעם, ראיתי מהלך של רכישת עסק שהתמוסס או נפגע קשות עקב כשלים בתהליך הקליטה והמעבר מהבעלים הקודם לרוכש החדש. תקופת המעבר היא תקופה רגישה מצד כל המעורבים ישירות וגם כאלה הבוחנים מרחוק את השלכות המכירה והקניה. מדובר בעיקר על העובדים, על הלקוחות על מגוון הספקים וגם על המתחרים בענף. לפניכם המלצות בחמישה תחומי פעילות שונים, אותם חשוב לבצע באופן מידי על מנת להימנע מתקלות. זה גם הזמן לשפר את סיכויי הפוטנציאל העסקי בהתאם למטרות ויעדי הרכישה. שימו לב כי לעיתים קיימת תקופת מעבר מוגדרת שבו העסק נרכש ונחתם הסכם מכירה, אך עדיין מקיים פעילותו עד תאריך יעד מוסכם במסגרת החברה הנמכרת.

1. תכנית עבודה מסודרת המתאימה למטרות הרכישה: חובה להכין תכנית עבודה מפורטת הכוללת בין השאר:

• מינוי מנהל אחראי על תהליך קליטת העסק החדש לתקופה מוגדרת.
• ניסוח הודעה ללקוחות והחלטה על האופן בו תימסר ללקוחות.
• קביעת לוחות זמנים ואבני דרך להעברת הפעילות והלקוחות.
• הקמת מנהלת קליטה המקיימת ישיבות מעקב שבועיות כולל פגישות מעקב התקדמות ובעיות אחרות עם נציגות החברה 

    הנרכשת.

• קביעת נהלי ההעברה והתנהגות עם אירועים צפויים מול לקוחות.
• בדיקת ההסכמים עם הלקוחות, חידוש הסכם והוראות קבע.
• הקמת הנהלת חשבונות ומעקב תשלומים וביצוע בהתאם להסכם המכירה.
• קבלת החלטות לגבי כוח אדם בחברה הרוכשת ותפקידים לקליטת הפעילות.
• בדיקת הצורך לקליטת עובדים קיימים מהחברה הנרכשת או עובדים חדשים כפי שיוחלט.
• תקצוב והשקעות בקליטת הפעילות.
• קליטת ציוד, חומרי גלם, מלאי, הרחבת מחסן.
• הקמת מוקד טלפוני ושירות לקוחות מיוחד ללקוחות החברה הנרכשת.

2. עובדים-: יש לבדוק לעומק וכל אחד לחוד, את כל העובדים בחברה שרכשנו על מנת לענות על שתי שאלות חשובות:

    א. האם התפקיד שביצע העובד נדרש גם לאחר הרכישה ? ב. האם העובד עצמו מתאים מסיבות כאלה או אחרות להמשיך

    להיות מועסק בחברה הרוכשת ובאיזה תפקיד. הבדיקות כוללות בין השאר:

• קבלת רשימה של כל העובדים הכוללת: הגדרת תפקיד, ותק וניסיון, שכר.
• יש לקבוע שיחה עם כל עובד לצורך התרשמות והבנה על כוונותיו ורצונו להיות מועסק במתכונת החדשה ובאיזה תפקיד ושכר.
• לקבל חוות דעת על מקצועיות ואיכות העובדים מהמנהלים הקודמים.
• לנתח ולקבל החלטה על אילו עובדים ימשיכו להיות מועסקים, באיזה תפקיד ובאיזה שכר.
• הודעה על ההחלטה לכל עובד בנפרד. עריכת שימוע ופיטורין מסודרים לעובדים שפוטרו והחתמה על הסכם עבודה חדש עם    

    העובדים הממשיכים.  ההסכם כולל כמובן תקופת ניסיון.

• עובדים שפוטרו. לבדוק האם חלקם מחזיק בסוד מקצועי או מסחרי שיכול לפגוע בחברה הנרכשת אם אותם עובדים יעברו 

    לעבוד אצל המתחרים. לקבל ייעוץ משפטי כיצד אני יכול להגן על פגיעה בזכויות אלה שהם חלק מהסכם הרכישה.

• עובד טוב הוא נכס לחברה. יש לשקול העסקת עובד מצטיין גם אם לא נמצא לו בשלב הראשון תפקיד מוגדר. מדובר על 

    השקעה לכל דבר.

3. לקוחות: במקביל להודעת החלפת הבעלות של החברה, החתמה על הסכם חדש והוראת קבע חדשה במידת הצורך, זה

    הזמן לפעולות הבאות, תלוי כמובן ומשתנה על פי ענפי המשק השונים בהם אנו מצויים:

• בדיקת כדאיות שימור לקוח, ניפוי לקוחות רעים- לקוחות שלא משלמים, חייבים, מתלוננים, דורשים תשומת לב רבה ומשלמים 

     הכי פחות. קבלת החלטה על הפסקת שירות בהתאם להסכם הקודם, או העלאת מחירים והתאמות אחרות על מנת לעבור 

     ממצב הפסדי למצב נורמלי.

• מסע מקיף לשיפור שירות וקשר עם הלקוחות. איתור תלונות מקצועיות, שיפור והחלפת ציוד או הרחבת שירות, קבלת המלצות 

     לשיפור ורעיונות פיתוח עסקי.

• טיפול בלקוחות חריגים עם פוטנציאל רווחיות וכדאיות לטווח ארוך.
• תכנית פיתוח עסקי הפונה למגזרי לקוחות חדשים ונוספים בתחומי הפעילות הקיימת.

4. מוצרים: ניתוח רווחיות מוצרים ושירותים ופיתוח עסקי:

• ניתוח רווחיות וניפוי מוצרים או קווי שירות הפסדים ככל שניתן.
• בדיקת כדאיות להרחבת מגוון המוצרים על בסיס הפעילות הנרכשת.
• פיתוח עסקי- בחינת מוצרים ושירותים חדשים מספקים קיימים וחדשים.
• קבלת דוגמאות, נסיעה לתערוכות, ביקור במפעלים ולימוד המוצרים הפוטנציאליים החדשים האפשריים.
• בדיקת מלאים קיימים ורמות מלאי נדרשות, ייעול פעילות מחסן.
• בדיקה, לימוד וייעול הגדרת נהלי עבודה ותחזוקה במידת הצורך.

5. ספקים: לקראת רכישת העסק יש לבדוק את הקשר החוזי עם הספקים. האם ניתן להמשיך את ההסכמים הקיימים ?,האם קיימים חובות או התחייבויות אחרות ? ההמשכיות חשובה בעיקר לטווח הקצר על מנת לא לפגוע בתהליך ההעברה. במידה ויש הסכם בלעדיות או כל הסכם בעל ערך יחסי אחר וודאי שנרצה להמשיך בהתקשרות. יחד עם זאת, העולם משתנה כל הזמן וזו העת לבדוק את הספקים הקיימים וגם אחרים. הבדיקה תהיה תחת שמירת סודיות. בקטגוריה בדיקת הספקים אנו לוקחים בחשבון גם מוצרים חדשים שהם חלק מהפיתוח העסקי שאנו מייעדים לרכישת הפעילות החדשה.

• ניתוח הסכמי ההתקשרות הקיימים מול הספקים הקיימים.
• איתור ספקים פוטנציאליים נוספים בארץ ובחו"ל.
• קבלת מחירונים ותנאי סחר, בדיקת קיום יעדים והנחת כמות.
• קביעת הספקים ותנאי הסחר החדשים להמשך הפעילות.
• הידוק הקשר עם הספקים שנבחרו להמשך כולל ספקים חדשים.
• הקטנת התלות בספק אסטרטגי המהווה ספק יחיד או משמעותי.

לסיכום: מטרות ויעדי רכישת חברה או פעילות הינם מגוונים. עוד לפני החתימה על הסכם הרכישה יש לבדוק נתונים רבים על מנת להבין עד כמה הפעילות הנרכשת מתאימה לרוכשים ועד כמה ניתן להבטיח את המשך הפעילות כפי שהיא משתקפת בעבר או בתחזיות. על כן שלב המעבר לניהול החדש הינו שלב קריטי בתהליך הרכישה. הוא דורש מגוון פעולות מדויקות ומהירות שימנעו קריסת מערכות או תקלות אחרות הפוגעות קשות בכל ההערכות והחישובים המתוכננים. בתקופה זו העובדים, הספקים והלקוחות משנים התנהגות וגם המתחרים עוקבים בדריכות.

מה שיקרה בשבועות הראשונים של שלב המעבר ישפיע משמעותית על תוצאות הרכישה בכלל לטווח הבינוני והארוך. המאמר הוא תמציתי ומציע נקודות רבות לפעולה, אותן יש להתאים לכל סוג של רכישה או פעילות ועליהן כמובן יש להוסיף פעולות נדרשות אחרות. בהצלחה !