תיווך עסקי-מכירת עסק קטן-הסיבות למכירה והשלכותיהן

מטרת המאמר היא לבחון את הסיבות שהביאו את בעלי העסק הקטן למכור את העסק. מדובר בדרך כלל על החלטות דרמטיות שיש להן השלכות אישיות ואף סיפור חיים שלם מאחוריהן, המאמר מנסה להגדיר את הסיבות לסגירת העסק ועד כמה סיבה זו או אחרת יכולה להשפיע על תהליך מכירת העסק ועל תוצאות המכירה. אני מציג כאן דוגמאות שאין מהן להשליך על הכלל אך הן עוזרות להבין את הרעיון והמשמעויות היכולות להתקבל.

עסק קטן יוגדר לצורך המאמר והבנת הקורא, כעסק אשר הכנסותיו יכולות להגיע לכמה מיליוני או עשרות מיליוני שקלים בשנה והוא מעסיק בדרך כלל מספר עובדים ואף עשרות עובדים.

במרבית המקרים בהם נתקלתי, סיבת המכירה רחוקה מלהיות משמחת. על כן לעיתים השפעת עצם המכירה על המוכר היא מעין הודאה על כישלון מסוים של פרק חיים מלא תקוות וציפיות להגשמה עצמית. המכירה היא הפתרון הטוב ביותר למצב הנתון של המוכר, אך היא נעשית באי רצון הגובל לפעמים בקוצר רוח . המוכר בדרך כלל רוצה לסיים מהר את התהליך ולהתפנות לפרק הבא בחייו.

להלן מספר סיבות אותן בחרתי להציג והן מהוות לדעתי מגוון מייצג:

1. הפסדים מתמשכים הנובעים מסיבות שונות או מניהול כושל : מדובר על סיבת מכירה קלאסית. עסק הפועל שנים רבות ואשר ידע ימים טובים יותר. השנים עוברות והרווחיות נשחקת. יתכן ומדובר על הרעת מצב שמהותה בשוק ובמקרים רבים מדובר על ניהול כושל. כל עוד המשק היה בצמיחה ובתחרות מצומצמת, כשלי הניהול כוסו על ידי עודפי הרווח המתקבל מרווחיות הענף. עם התגברות התחרות ושחיקת המחירים, הניהול הכושל בא לידי ביטוי בטעויות ברכש, אבטלה סמויה בקרב העובדים, ותק הגורם לשחיקה ושכר גבוה, תפוקה נמוכה כללית של ציוד ישן, תקלות בתכנון הייצור ועוד. הבעלים למעשה לא מנהל ולא יוזם אלא נגרר אחרי השוק. הוא מבין את מצבו ואף מאוכזב, אך יתכן ואינו נמצא בקשיים כלכליים עקב הון אישי שצבר בשנים הטובות. קשה לו להיפרד מהעסק ויתכן כי יעריך אותו הרבה יותר משוויו האמיתי . במקרים רבים סיבות אלה גרמו לחיסול העסק במקום למכירתו כעסק חי. מדוע להתאמץ לקנות ? יש קשר עם ספקים ולקוחות חשובים ומשמעותיים, ידע וניסיון בענף, מוניטין רב שנים, מספר עובדים מקצועיים ביותר ופוטנציאל עסקי במידה והשוק עדיין קיים. אם נישאר הקונים היחידים, המחיר ירד ויתאים  עצמו לשווי הערך הריאלי. 

2. כישלון או משבר בשלב הקמת עסק חדש: בדו"ח תקופתי לשנת 2020 (לפני הקורונה) על מצב העסקים הקטנים והבינוניים בישראל של הרשות לעסקים קטנים ובינוניים, מציג פרק 6 נתונים על הקמה ועל סגירה של עסקים לשנים 2013-2018. ישראל מתאפיינת בשנים האחרונות בכמות גדולה יותר של עסקים נפתחים ביחס לעסקים הנסגרים. בשנת 2018 , נפתחו 57,023 עסקים  ונסגרו 43,787 עסקים, שיעורי השרידות על פי ענפים לתקופה זו יכול לנוע בין 40% ל- 50%. במילים אחרות, למעלה ממחצית העסקים הקטנים נסגרים תוך חמש השנים הראשונות. הסיבות לסגירה יכולות לנבוע מתכנון לקוי, ניהול כושל, אי עמידה ביעדים, הפסדים ועוד. יש לשים לב כי קיימים פערים משמעותיים לשרידות צפויה גם לפי שייכות לסוג הענף בו פועלים. בתקופת ההקמה הראשונה של העסק מתבצעת בדרך כלל ההשקעה המשמעותית בתשתית, נצבר ניסיון והתגברות על טעויות ומכשולים רבים, מגיעים לקוחות והעסק מתקדם שלב. קניה של עסק בשלב זה, משמעותו כי יזם אחר כבר שילם כסף רב על תהליך ההקמה והחדירה לשוק. בערך כמו לקנות רכב חדש בן שנה בחצי מחיר. הערכת השווי בדרך כלל לא תפצה את בעל העסק על השקעות עבר והוא נאלץ למכור את העסק במחיר מציאה. המטרה מבחינתו לצמצם נזקים. יזמים חדשים רבים נרתעים לעיתים  מרכישת עסק כושל, שכן יתכן והכישלון נובע ממבנה השוק עצמו ללא קשר לניהול או למידת ההשקעה שבוצעה בו. יחד עם זאת,  לבעלי היכרות עם הענף,  קניית עסק שנכשל בשלב התחלתי יכולה להוות  הזדמנות עסקית אמיתית. בקטגוריה זו נתקלתי במוכרים רבים צעירים, משכילים, אינטליגנטים עם רוח יזמית וחוסר ניסיון שהביא לכישלון. קיימים גם יזמים המוכרים את העסק, שעבורם העסק היה ניסיון לקריירה שניה לאחר שנים רבות של עבודה כשכירים, בדרך כלל בעמדות ניהול בדרגים שונים.

3. שינוי ענפי צפוי עקב כניסת מתחרה אסטרטגי או שינויים רגולטורים: העולם משתנה ומתקדם בקצב מהיר. השינוי יכול להגיע בצורת מתחרה בינלאומי מפורסם וידוע שיחליט להיכנס לישראל או ממגבלות על מאפייני פעילות כתוצאה מתקנים והגבלות רגולטוריות חדשות. לחלק מהעסקים הקטנים אין ידע, כסף וכוח להתמודד עם השינויים והם מעדיפים לסגור את העסק. יתכן ומדובר על מצב שבו העסקים הגדולים שורדים והקטנים נעלמים. נוצר יתרון ברור ומוכח לגודל ולהון עצמי. על כן, השינוי יכול לגרום לעסקים חזקים יותר להציע הצעת רכש לעסקים החלשים אפילו באופן ייזום. העסק הקונה מקבל בדרך כלל את רשימת הלקוחות וחלק מהציוד הרלוונטי. הוא יעיל יותר וחישובי הרווחיות שלו שונים מאשר חישובי העסק המוכר. העסק הגדול מתוכנן או שכבר ביצע את ההתאמות למשתני השוק החדשים והעסק החלש נשאר רחוק מאחור. במצב שכזה, כמעט שאין הרבה ברירות לעסק המוכר והוא נאלץ להסכים להצעות הרכש. הצעות אלה מגיעות בדרך כלל מחברות אחרות הקיימות בענף שכן השינויים בשוק מונעים בדרך כלל כניסת יזמים חדשים עקב סף כניסה גבוה יותר. בדרך כלל מספר ההצעות יהיה מצומצם  לכ- 2-3 הצעות בלבד מהענף עצמו, כאשר כולם מכירים את כולם. האטרקטיביות תפחת ככל שהזמן עובר וקיים חשש כי הלקוחות של העסק החלש יחליטו לעזוב לעסקים חזקים בכל מקרה. על כן הצלחת הצעת רכש כזו תהיה תלויה מאוד בכמות הלקוחות הממשיכים בפועל.

4. פרישה עקב גיל מתקדם של בעלים מבוגר ובהעדר דור ממשיך: מדינת ישראל היא מדינה צעירה ועדיין ניתן לראות עסקים משפחתיים רבים בהם מקים העסק היזם והמנהל בפועל הוא עדיין אדם פעיל אך מבוגר מאוד. גם אם קיים דור המשך, לעיתים מוצע העסק למכירה עקב חוסר רצון של הדור הממשיך לעסוק בתחום הפעילות, העדר יכולות ניהול או הבנה טכנית או סיבות אחרות.

העסק יכול להיות עסק מצוין, רווחי, ובעל פוטנציאל מוכח לצמיחה. מדובר על עסק פעיל ומרוויח לאורך זמן, כך שיתכן כי קיים הון משפחתי ואין בהילות או יעד התחום בזמן למכירתו. המשפחה  יכולה לדרוש ובצדק מחיר מלא על פעילות ותשתית רווחית באופן שרוכשים פוטנציאליים אחדים ירדו מהפרק עקב חוסר משאבים. בתחרות על הרכישה יישארו החברות החזקות בענף או חברות גדולות מענפים אחרים אשר התנאי שלהם להיכנס לתחום חדש הוא רכישת חברה פעילה בתחום, ידועה, רווחית ויציבה לאורך זמן. יערכו הערכות שווי מושכלות על ידי אנשי מקצוע, עורכי דין מהמשרדים הגדולים ינסחו טיוטות להסכם הרכישה וידיעה על ההסכם יכולה גם להתפרסם בעיתונות הכלכלית.

עסקים אחרים יכולים להיות במצב הפוך. העסק מתיישן, אין דור ממשיך ,בעל העסק מעוניין לפרוש והעסק פחות אטרקטיבי לרוכשים החזקים. אך עדיין יש על מה לדבר עם רוכשים אחרים. קיים ערך מוסף רב ליזם מתחיל או לעסק אחר בתחום. לפעמים יש חשיבות, מבחינת המוכר, למי העסק יימכר, מתוך רצון לראות המשכיות מסוימת במפעל חייו. יתכנו הזדמנויות עסקיות טובות ביותר מבחינת ציוד, נדל"ן הקיים בעסק, ידע רב נצבר וקשרים מצוינים עם קהל ספקים ולקוחות נאמן. חסרון אפשרי יכול להיות מצד בני משפחה חסרי הבנה המתערבים בתהליך המכירה באופן מזיק ביותר ועד להפסקת התהליך עם רוכש פוטנציאלי. שימו לב לשתי נקודות החוזרות על עצמן פעמים רבות: לבעל העסק נטייה להעריך או לדרוש סכומים גבוהים משמעותית ללא הצדקה עקב קשר רגשי לעסק. נטייה זו יכולה לחלוף מהר עם הזמן ועם העדר הצעות רלוונטיות. נקודה שניה, בעל העסק הוא מומחה בתחומו, אבל יכול להיות נטול כל ניסיון והבנה בתהליך המכירה. לפעמים כדאי להכניס יועץ מוסכם ומקובל לתהליך על מנת להוריד פחדים וחוסר אמון מהצד המוכר.

5. פטירה של בעל העסק: יכולה להתרחש בכל עת, בכל גיל, בכל מצב. נתקלתי במקרים רבים בהם ניצבה מולי אלמנה המומה וכואבת ללא כל קשר או ידע על העסק עצמו. מדובר על תרחיש מורכב שכן קשה מאוד לקבל נתונים חשובים ורבים על מצבו של העסק כגון טיב הקשרים עם העובדים , הספקים והלקוחות. אוסף הנתונים מתקבל בדרך כלל מגורמים אינטרסנטים שמטרתם למקסם את טובתם האישית. נתונים יבשים מרואה חשבון לא משקפים את כל התמונה. אלמנט הזמן הוא קריטי. מתחילים להופיע יועצים מסוגים שונים, חלקם מקצועיים וחלקם פחות. לכל אחד יש מה להגיד מבלי שבאמת הם מבינים את המצב או התהליך. גם קרובי משפחה, ידידים, ואפילו שכנים רוצים מאוד לעזור למשפחה. הזמן עובר והעובדים, הספקים והלקוחות לא יכולים להישאר באי ודאות. הסיכוי שהעסק הזה יפגע גבוה מאוד. בהעדר הגנה ייעלמו סודות מסחריים רבים, לא יוחזרו חובות במילואם ולא יקוימו הסכמים במיוחד אלה שהוסכמו בעל פה. הרבה תלוי במצבו של העסק ובמצב הכלכלי של המשפחה. לעיתים המשפחה ממנה גורם מקצועי לטפל במכירה ולפעמים סופו של העסק  להתפרק כאשר כל סוג של רוכש קונה רק את מה שמתאים לו כגון: ציוד, לקוחות, מבנה, קווי מוצר וכו'. הזמן קריטי גם עבור הרוכשים הפוטנציאליים. לעיתים הראשון שנותן הצעה כוללת והוגנת מקבל את הסכמת המשפחה וחוסם הצעות אחרות לטוב או לרע. למשפחה יש ערך מוסף לפעמים בימים קשים אלה לשימור המורשת של הנפטר, מזעור פגיעה בעובדים נאמנים וידידי משפחה כמו גם בחלק מהספקים והלקוחות. על כן יכולים להיות מצבים בהם הרוכש מתחייב להמשיך ולהעסיק חלק מעובדים לפרק זמן מסוים. לא מן הנמנע כי עובד כזה או אחר, המחזיק בידע רגיש ובלעדי, יחשוב כי העסק לא יכול להסתדר בלעדיו, בהיותו איש מפתח ינסה לנצל את המצב ויבקש תמורה חריגה לשיתוף פעולה. במקרים מסוג זה הצעתי לפטר את העובד , בכיר ככל שיהיה, באופן מיידי ואף להזהירו מהעברת ידע למתחרים.

6. סכסוך בין שותפים בחברה או שותפות: סכסוך בין שותפים המסתיים בפירוק השותפות היא תופעה שכיחה. הסיבות לסכסוך יכולות להיות רבות ומגוונות: פגיעה באמון הדדי, צד אחד חושב שהוא עובד ומשקיע יותר מהשני, חכם יותר מהשני, או תורם להצלחה יותר מהשני, אחד מהצדדים מתעייף או פונה לעיסוק נוסף אחר ועוד שלל סיבות אחרות. הסכסוך או התסכול יכולים להתפתח בהדרגה ומתחת לפני השטח אצל צד אחד לאורך זמן רב. בתחילה שומעים על כך מקורבים בלבד והשותף השני הוא לפעמים האחרון שיודע. לעיתים הסכסוך קולני, גלוי ונראה לכל עין. במיוחד לעובדים, לספקים ואפילו ללקוחות. הפגיעה בעסק ובתדמיתו היא משמעותית ועד מהרה מגיע גם שלב פירוק השותפות. קיימים מקרים בהם אחד השותפים יוצא מהשותפות והשותף השני קונה את חלקו וקיימים מקרים בהם השותפות מוצעת למכירה. במקרה הטוב ובאופן נדיר, שני השותפים מתאחדים ובהסכמה לקדם את רעיון המכירה. לרגע נראה שחזרו לימים הטובים של תחילת השותפות. הם מתואמים, נחושים ועובדים יחד על מנת למקסם את התמורה מהמכירה. מוקמת תכנית עבודה שהיא תכנית עסקית לכל דבר ועניין. תכנית זו נכנסת לפעולה מסודרת עם כללי עבודה, מטרות ויעדים מוגדרים. מופעלים מערכי איתור לרוכשים פוטנציאליים, פניות מסודרות ותהליכי משא ומתן. מול הרוכשים הפוטנציאליים עומדים שני שותפים מקצועיים בעלי ידע רחב על העסק ועל השוק, על מגמות ועל מה שקורה אצל אחרים. התהליך אינו קל ונדרשת הסכמה רחבת היקף הן אצל השותפים והן אצל הרוכשים. ככל שכל הצדדים יהיו מקצועיים יותר ויעבדו באופן מסודר יותר, הסיכוי לקיום העסקה גבוה יותר. גם שביעות הרצון יכולה להיות גבוהה יותר בקרב כל הצדדים עם סיום העסקה. כל עוד העסק המוצע למכירה הוא רווחי, מתפקד בצורה משביעת רצון וסיבת הפירוק היא אך ורק אי הסכמות בין השותפים, תהליך המכירה אינו מוגבל בזמן ואינו נתון ללחצים בדרך כלל. מהרגע שהשותפים מסכימים על המהלך הם לא מושפעים מלחצים, אין להם בעיה כלכלית או חשש לפגיעה בעסק. על כן יכול להיות שתהליך כזה ימשך זמן רב מהרגיל, ידע עליות וירידות עקב החלטות משתנות של השותפים,  עד כדי מצב של חזרה מרעיון המכירה באופן זמני.

7. גירושין: עד כמה גירושין באופן ישיר גורמים למכירת העסק קשה להעריך. לפחות מניסיוני מדובר על מקרים נדירים יותר מהדוגמאות הקודמות. הרי במקרה שסיבת הגירושין אינה קשורה לעסק מדוע לפגוע במקור הפרנסה של המשפחה? ואכן, קיימים זוגות שהתגרשו והעסק ממשיך לפעול כרגיל. אלא שהדינמיקה כאן היא אחרת. קיימים מקרים בהם בעלי עסקים נכנסו לתהליכי גירושין קשים ומרים מול בני הזוג. הקרבות המשפטיים, הזמן הנגזל בדיונים משפטיים, הכנות, חקירות וחקירות שכנגד, עלויות לא קטנות לעצם ניהול הגירושין, משבר נפשי, לחצים מהמשפחה ועוד. מסיטים את מלוא תשומת הלב של בעל העסק מהעסק עצמו אל התהליך המשפטי. תהליך זה יכול לקחת שנה ויותר. בפרק זמן זה, לא רק שבעל העסק נעדר מהעסק, אלא הוא נדרש להעביר כספים ורכוש לצד השני, אולי לעזוב את הבית, ההוצאות עולות, המשאבים מדלדלים והעסק מתחיל להידרדר. יתכן ובעל העסק מתחיל לאבד את הטעם והרצון להיות עצמאי ופעיל בזמנים כאלו, מתוך מחשבה שבכל מקרה מחצית מהעסק תעבור לבת הזוג. כאן יכולה להתפתח סוג של קריסת מערכות כללית. חוסר תפקוד כללי מול ספקים ולקוחות, עצבנות ואווירה לא נעימה בעסק ומול העובדים, ירידה בהכנסות ועליה בהוצאות העלולים להוביל למכירת העסק. ועוד פעם, ללא קשר לפוטנציאל או תפעול העסק עצמו. במקרה כזה יש צורך לבדוק עד כמה נפגע העסק והאם ניתן להחזירו במהירות לפעילות סדירה. גם כאן אלמנט הזמן הוא חשוב ביותר, ככל שנקדים את המכירה כך יגברו הסיכויים להציל את העסק מהכחדה כללית. הבדיקה עד כמה נפגע העסק מורכבת מעט אולם חייבת להיות בכל תחום אפשרי. הלחץ מכל הכיוונים על שני בני הזוג ועצם חלוקת הרכוש, יכול לסייע לסיום מהיר של המכירה תוך פשרות ובמחיר נמוך יותר. שהרי כל צד מהמוכרים נפגע רק במחצית מהוויתור שנעשה.

8. רצון של בעל העסק להתחיל בקריירה חדשה כחלק מהגשמה עצמית: בדרך כלל מתייחס לעסקים טובים, פעילים, מרוויחים ועם פוטנציאל צמיחה עתידי הנראה לעין. יכול לקרות בכל גיל ובכל מצב. מה שהתחיל עם רצון להיות יזם ולא חשוב באיזה תחום, מתחלף להרגשה של מיצוי ומחשבה על מעבר לתחום אחר. כל עוד העסק מרוויח באופן שהמעבר לפעילות אחרת לא יפגע במצב הכלכלי האישי באופן משמעותי, כלומר התחום החדש ירוויח לא פחות מהקודם, נוכל להיווכח באירוע מכירה שסיבתו גם כאן אינה קשורה למצבו של העסק עצמו אלא למצבו ורצונותיו האישיים של בעל העסק. תהליך זה יכול להיות מתוכנן לכל פרטיו, מחיפוש עצמי של רוכש פוטנציאלי ועד לקביעת הסכום אותו המוכר רוצה לקבל. אין לחץ זמן, אין לחץ כלכלי, המוכר הפוטנציאלי גם יכול לחזור בו מכוונת המכירה, כך שבשלב הראשוני עצם החשיבה על מכירה צריכה להישמר בסוד באופן קפדני ביותר.אם ההחלטה על שינוי וקריירה חדשה התקבלה, המוכר נלהב ומצפה לפרק ב' של החיים. מוכן לקצר תהליכים ולהתפשר על גובה העסקה. הקונה הרציני הראשון יקבל את העסק במחיר הוגן לגמרי ולא תערך התמחרות אם יגיעו רוכשים פוטנציאלים אחרים בהמשך. טוב ציפור אחת ביד משתיים על העץ.

9. יורדים מהארץ: בעל עסק שמאופיין לדוגמא באחד משני המקרים: האחד, לבעל העסק בני משפחה בחו"ל המעודדים אותו מבחינה אישית וכלכלית להעביר את החיים בכלל ואת תחום הפעילות לארץ חדשה, בעלת פוטנציאל כלכלי גבוה יותר ומתגמל יותר. האיחוד עם בני המשפחה והתועלת הכלכלית מניעים להחלטת הירידה מהארץ.

סיבה שנייה יכולה להיות אכזבה כלכלית מכושר ההשתכרות בישראל. והחלטה על ירידה מהארץ מתוך הבנה ותקווה כי במדינה אחרת היזמות הספציפית נחשבת יותר, מרוויחה יותר או אפילו תקבל סיוע ועידוד יותר מאשר בארץ. בכל הנוגע לרשויות הרלוונטיות. עד כה נתקלתי במעברים כאלה בעיקר לארה"ב וקנדה. מרגע קבלת ההחלטה, שהיא החלטה משפחתית כוללת על כל הכרוך בכך מתחיל התהליך. בעל העסק מתחיל לצאת למדינת היעד על מנת לבדוק את ההיתכנות ואת ההכנות הנדרשות. תהליך שיכול לקחת חודשים רבים ואף יותר מכך. נסיעות קצרות שמטרתן איתור מקום גיאוגרפי נתון, בדיקת היתכנות כלכלית, בקשות ואישורים נדרשים, מוסדות חינוך אם יש ילדים ועוד. כאשר המעבר כמעט מוכן, ההחלטה נראית סופית והעסק מוצע למכיר,  בעל העסק הוא לקוח שבוי בדמות הארץ המובטחת החדשה. המכירה יכולה להיות מהירה אפילו בדמות מכירת חיסול. יתכן וקדמו לכך גישושים מסוימים, אולם בעל העסק נותן למכירה עדיפות משנית ומבחינתו כל סכום יותר טוב מנטישה מוחלטת או עזיבה וסגירה מרצון. מטבע הדברים, בדרך כלל מדובר בעסקים קטנים מאוד עם מספר עובדים מצומצם אך מקצועי. לעיתים הערך המוסף של העסק הם העובדים המקצועיים עצמם יחד עם הלקוחות והציוד . יש לשים לב כי זמן קצר לאחר המכירה הבעלים עוזב את הארץ ולמעשה נעלם. יש לבדוק היטב ולסגור את כל הקצוות על פי רשימה מוכנה מראש. אין חפיפה פיזית ואין לסמוך על תקשורת מרחוק. ראיתי עסקים שנמכרו בנסיבות אלה בשווי הציוד בלבד ופיצוי מזערי על המוניטין והלקוחות. יכולה להיות עסקה טובה מאוד לרוכש הספונטני שיודע לסגור עסקה במהירות.

10. סיכום: לסיבת המכירה השפעה מהותית הן על התהליך והן על המכירהעצמה. חוסר הבנה הן מצד המוכר ובמיוחד מצד הרוכש להשלכות ולהתאמות הנדרשות והנובעות מסיבת המכירה יכולות להביא עד מהרה לכישלון המשא ומתן ולאי ביצוע העסקה. מכאן, שלפעמים עוברים מספר ניסיונות עד שמתגבשת ההבנה לפחות לאחד הצדדים והוא זה שיודע לסיים את התהליך ולהגיע להסכמות המתאימות. איתור הסיבה למכירה והכרת הפרטים באופן מדויק מהווים מודיעין הכרחי לקראת הקרב הצפוי.