כיועץ עסקי אני נפגש עם אנשים רבים ואף חברות, השוקלים לרכוש עסק קטן או שותפות חלקית ועד מלאה. ההשקעה יכולה להגיע למאות אלפי שקלים,למיליוני שקלים ולעיתים אף יותר.

מי קונה בדרך כלל עסק קטן ? יזמים צעירים אשר רואים את ייעודם כבעלי עסק ועצמאיים כדרך הטובה ביותר להגשמת שאיפותיהם. מאידך קיימים שכירים רבים אשר נפלטו ממעגל העבודה בעיקר בגילאים מתקדמים יותר,מתקשים למצוא עבודה ראויה ובוחרים בנתיב רכישת העסק הקטן כפיתרון תעסוקתי וכלכלי.

כך או כך,חלק גדול מהרוכשים הפוטנציאליים אינם בעלי ניסיון עסקי או הבנה מעמיקה בתהליכי הרכישה.

בחלק גדול מהמקרים,כישלון ברכישת עסק,יכול להוביל לנזק כלכלי משמעותי ואף קריסה מוחלטת.פגיעה במשפחה,בזוגיות וכמובן גם בבריאות.

מה כדאי לבדוק לפני מהלך כל כך משמעותי בחיינו? במאמר זה אני פורס לפניכם נקודות חשובות רבות המחייבות התייחסות כאשר המשך התהליך כמובן מותנה במהות המידע המתקבל.

1. התרשמות ראשונה: בראש ובראשונה ההתרשמות הראשונה מהעסק עצמו. למה צריך לשים לב ?: לתנועת לקוחות וטלפונים, קצב העבודה במקום, האם קיים סדר או בלגן,האם העסק נקי או קיימת הזנחה.מזגן ישן מקרטע בחדר הזקוק לסיוד יכולים להעיד על בעיית תזרים קשה והעדר תקציב מינימאלי לתחזוקה שוטפת.רמת מלאי במחסן. מערכת המחשבים ישנה או מתקדמת, גיל ודגמי רכבי החברה,מראה הציוד.

קשר ואופי הדיבור בין העובדים לבין עצמם ועם בעל העסק עצמו.

התרשמות ראשונה קיימת גם מהמוכר: נכונות לספק מידע,שטף דיבור,נינוחות,הקשבה,תנועות גוף,מבט ישיר.

2. מדוע מוכרים ? הסיבות המוצגות לרוכש הפוטנציאלי יכולות להיות רבות: עקב בעיות בריאות,נסיעה לחו"ל,גירושין במשפחה,גיוס כסף לעסק אחר , הכלב מת וסיבות נוספות אחרות כיד הדמיון. ברוב המקרים ועל פי ניסיוני לא מוכרים עסק טוב ומצליח. קיימת סיבה טובה כגון: ניהול כושל,הפסדים,ריב בין שותפים ועוד.הנחת היסוד חייבת להיות זהירה ולחשוד במהות המניע העיקרי למכירה. עסק המוצע למכירה גם אם מסיבות בעייתיות,עדין יכול להיות הזדמנות עסקית מצוינת. הבנת המניע תסייע רבות בניהול אסטרטגיית המו"מ לקראת הרכישה.

3. מי מוכר ? לא להתעצל , לחפש בגוגל כתבות,פסקי דין,חוות דעת הקשורים לעסק או לבעלי העסק הנמכר. האם מדובר באדם נורמטיבי או באחד המסתכסך עם כולם. המידע הקיים ברשת כולל פייסבוק הוא רחב ועצום ועומד לרשותנו על פי רוב ללא תמורה.כן, אפשר לשאול גם ספקים ולקוחות ככל שהמו"מ מתקדם. אמינות המוכר היא זו שעומדת כאן למבחן.צריך להבין כי רבים המקרים בהם נמכרו עסקים במו"מ שלא בתום לב בלשון המעטה.

4. כמה זמן מנסים למכור ? ככל שהעסק מורכב יותר,דורש ידע ומומחיות בתחומו,כך סביר להניח כי יידרש זמן רב יותר על מנת להגיע לשלב המכירה.הכרתי עסקים שתהליך המכירה ארך גם שנתיים.בדרך כלל ניתן לאתר את משך הזמן שבו העסק כבר מוצע למכירה. על פי רוב קיימות נקודות זכות לקונה בתחילת דרך,באם ידע כי העסק אכן מוצע למכירה זמן רב. כיצד יכול להשפיע הזמן על המוכר ?: הלחץ מתגבר מכל הכיוונים,אף אחד לא אוהב לחיות באי וודאות. זה כולל את הבנקים, הלקוחות,הספקים העובדים ואת המוכר מסיבותיו הוא. זמן שווה כסף אומר הפתגם,במקרה שלנו מדובר על זמן שחלף שיכול להיות שווה ערך בעיקר לקונה.

5. האם יש מתעניינים נוספים בעבר או בהווה ? מי שחווה השתתפות במכרז פומבי,מכיר את התופעה שבה לעיתים נמכר שטר של 100 דולר בסכום גבוהה יותר. המעוניינים הופכים להיות ממוקדים בעצם הרכישה ולא בכדאיותה.מצב של אין קונים מחזק את הרגשת הביטחון של הקונה אך גם מתגנב החשש מדוע אין קונים? האם יש משהו שאחרים רואים ואני לא? בדרך כלל העדר קונים הוא כוח לקונה היחיד. שליטה על המו"מ,על לוחות זמנים ומתיחה עד הקצה של עצבי המוכר.

6. מה מוכרים ? כשקונים עסק קטן או בינוני חשוב להבין מה בעצם קונים. האם מדובר על מוניטין ? שמו הטוב של העסק ההולך לפניו? האם קונים את הפעילות ואת רשימת הלקוחות כשם שסוכן ביטוח ירכוש את תיק הביטוח מסוכן אחר? ואולי הרכישה היא בעיקר ציוד ויכולת תפעולית? לעיתים רוכשים רק ידע או פטנט וסוד מקצועי. חשוב להבין מה אנו מעוניינים לרכוש כידי להבין אם העסק המוצע עונה באמת על הצרכים הנכונים. על מה מתוך מרכיבי העסק היינו יכולים לוותר ולאתר חלופות טובות יותר.אמנם יתכן והעסק מוצע כמקשה אחת,אך פירוק העסק לגורמים יקל על עריכת חישובי הכדאיות וההבנה מהי התמורה להשקעתנו זו.

7. כמה מבקשים ? מניסיוני,הנחת היסוד בתחילת המו"מ לרכישת העסק,כי בעל העסק עצמו לא מצפה לקבל את המחיר הנקוב לתחילתו של המו"מ. יחד עם זאת בעל העסק עצמו משוכנע כי העסק שווה הרבה יותר ממה שהשוק מוכן לשלם.צריך להבין לפעמים את נקודת מבטו זו,לא להסכים איתה אך להשקיע מחשבה.נקודת המוצא היא אמוציונאלית.מודלים פסיכולוגיים רבים יכולים לתרום הסבר מעמיק.לדוגמא:בעל עסק המוכר למעשה את יציר כפיו,את בן טיפוחיו,את מיטב שנותיו או אפילו חלום שכשל. לעיתים נוכל לראות בעל עסק המנסה להחזיר רק את השקעותיו מבחינת " לי זה עלה יותר.. ".שני גורמים עיקריים יכולים לחזק או להחליש את בטחונו של בעל העסק במחיר המבוקש: ריבוי או מיעוט המתעניינים והזמן החולף מרגע הצגת העסק למכירה.

8. האם אני יכול לעמוד בסכום ? בין המחיר המבוקש לבין שווי העסק הראוי קיים כנראה מחיר מסוים ששני הצדדים מוכנים להסכים עליו. זהו המחיר שאליו אנו נדרשים להתייחס.על מחיר זה יש להוסיף הוצאות נלוות אפשריות רבות כגון:: שכ"ט עו"ד,ייעוץ,רישוי,שיפוצים,הרחבת ושיפור ציוד,פרסום,לימוד והדרכה,הוצאות תפעול ראשוניות ועוד. עלות הרכישה הכוללת עד להפעלת העסק מחדש תמיד תהיה גבוהה ולפעמים באופן משמעותי מהסכום המופיע בהסכם הרכישה.עלינו לדעת זאת. לחשב את העלויות הכוללות ובשלב זה להבין האם אנו יכולים לעמוד בסכומים אלה.

9. דוחות כספיים : הדוחות הכספיים של העסק מספקים במרבית המקרים מידע רב וחשוב ביותר. בחלק מהמקרים המידע יהיה מצומצם יותר אם העסק הינו עוסק מורשה. באם מדובר בחברה בע"מ נוכל גם להתרשם ממאזני החברה.אילו סוגי מידע ניתן לקבל מהדוחות ? היקף המחזור והפעילות,מגמות לאורך השנים האחרונות,מבנה ההוצאות,רווח או הפסד,התחייבויות לספקים ולבנקים,הון עצמי,התאמת הציוד והמלאי על פי הרשום בדוחות לבין המצב בפועל ועוד.אין צורך להיבהל מהפסד אם קיים לו הסבר והסוגיה ניתנת לטיפול,יחד עם זאת יש לקחת בחשבון אפשרות כי עסק מפסיד נמנע מכל הוצאה שניתן לדחותה כגון תחזוקה,כך שההפסדים לעיתים עמוקים יותר.

10. הערכת שווי: איך מחשבים שווי של עסק ומי בכלל יכול לתת הערכה שכזו? כיועץ עסקי הונחו לפני לא מעט הערכות שווי מטעם רואי חשבון טובים ומקצועיים.קיימים מקרים בהם הערכות השווי הם מדד להתייחסות ולא יותר.ניתן לקבל הערכת שווי המתארת את שווי הנכס הציוד והמלאי בדומה להערכת שמאי או מתווך בעת מכירת דירה.ניתן לאמוד מוניטין בהנחות מסוימות אם בכך מדובר. במקביל יכול לבדוק המעריך את הרווחיות הצפויה,תזרים המזומנים לאורך זמן ולהתייחס לעסק כנושא תשואה על השקעתנו. כך או כך,יש להבין כי קיימים נתונים אסטרטגיים רבים המשפיעים על מימוש הפוטנציאל והקיום הממשי של הערכת השווי , בהתאם לאיומים וההזדמנויות הקיימים בשוק  וההתאמות הנדרשות. יש להתעמק בניתוח הערכת השווי ובאותן הנחות יסוד והעשויות להשתנות בטווח הקצר.

11. שיקולי מס וסיוע ברכישה: שיקולי מס שונים יכולים להיות מהותיים בעת רכישת עסק כגון: רכישת מוניטין,רכישת חברה בע"מ עם הפסדים נצברים,ציוד חדש שעדיין לא בוצעו בגינו הפחתות,סיוע הבא לידי ביטוי בהקלות ואישורים שניתנו מרשויות בארנונה,באזורי פיתוח, הלוואות נוחות ומענקי סיוע שונים ממשרדי ממשלה הנוגעים להעסקת עובדים,לרכישת ציוד או מחקר ופיתוח טכנולוגי,לעידוד היצוא ועוד.

12. מגמות בעסק ובענף : העולם כיום מתפתח בקצב מהיר ביותר,עסקים רבים מבינים כי התחרותיות המחריפה מקשה על ההתמודדות היום יומית,הטכנולוגיה מעבירה תחומים רבים לאינטרנט,היבוא מסין הולך ומשתפר באיכות ובמחיר,הציוד הטכנולוגי החדיש יכול להפר מאזני כוחות במהירות,חוקים ותקנות לרוב מסדירים שווקים פרוצים ולא מוסדרים ודורשים יכולות אחרות. כאן נדרש אופק רחב ויכולת הערכה לטווח ארוך. האם העסק הקיים מתאים למגמות ודרישות השוק בעתיד או שהעסק הקיים שייך במהותו לעבר וסופו להעלם.

13. תחרותיות בענף:מהי תחרות? ניתן לבדוק מסביבנו ולראות כי קיימים עסקים זהים דומים.רצוי להיכנס או לקבל מידע על מספר פרמטרים חשובים מהמתחרים הקיימים כגון: מגוון המוצרים או השירותים המוצעים,איכות המוצרים,מחירים,מבצעים, שירות,אחריות ועוד.איסוף מידע זה הכרחי על מנת להבין האם אנו מסוגלים להתמודד מול התחרותיות הקיימת והאם קיימים לעסק המדובר יתרונות או חסרונות ברורים. תחרותיות יכולה לצוץ גם מכיוונים לא צפויים,כניסת מתחרה גדול בינלאומי,הרחבת עסק קיים לתחום חדש ועוד.ככל שסף הכניסה לענף דורש יותר ידע מקצועי או כמובן הון עצמי,התחרותיות תהיה מוגבלת. באותם מקרים בהם נדמה לנו כי אנו ראשונים בתחום,יש לבדוק האם אכן כך ואם לא הקדמנו את זמננו.לעיתים נדרש זמן רב לחנך את הלקוחות לצרוך מוצר או שירות חדש.

14. רישיונות חוקים ותקנות: מה נדרש היום והאם ישנם תהליכים העומדים להחמיר את הדרישות? החקיקה והאכיפה במדינת ישראל ובעולם כולו מחמירים משנה לשנה.העלמת עין כבר אינן חלק מהשגרה העסקית.יש לבדוק היטב את תקני איכות סביבה,רישוי עסקים,אחריות מקצועית וביטוח,חוקי הגנת הצרכן ועוד, משרדי העבודה,הבריאות, הגנת הסביבה ומשרדים נוספים שוקדים בימים אלה על שורה חדשה של חוקים ותקנות המיישרים קו עם העולם המתקדם.

15. מיקום העסק: מיקום העסק יכול להיות קריטי מבחינה אסטרטגית כאשר אנו דנים בענפי המסחר והשירותים. מיקום של עסק או חנות בקניון יכול להשפיע רבות על מידת האטרקטיביות.במקרים לא מעטים אנו רואים כי יזמים משלמים על מקום או דמי פינוי בסכומים העולים על שוויו של העסק הנמכר. הדבר דומה לעיתים לרכישת בית ישן בודד כאשר העסקה היא בעצם רכישת המגרש עצמו.  כאשר מדובר על עסקים אחרים, שיקולי המקום יכולים להיות: זמינות חניות לרכבי העובדים ,הלקוחות והספקים,נגישות וזמינות לעורקי תחבורה חשובים ,עומסי תנועה,שינויים בתשתית ופיתוח הצפויים בשנים הקרובות,קירבה לנותני שירות.מגורים וזמני נסיעה של העובדים ועוד.

16. מבנה הלקוחות: נדרש לבחון את כמות הלקוחות ואת מבנה הלקוחות. עסק הנשען על לקוח אחד בודד או מספר מועט של לקוחות מפתח תלות בלקוחותיו. עזיבת לקוח אסטרטגי יכולה להיות משמעותית ביותר ולעיתים אף קריטית להמשך קיומו של העסק.ניתן לראות מבנה כזה לדוגמה בענף התעשייה הביטחונית כאשר מפעלים רבים מייצרים חלקים כקבלני משנה עבור אחת מהתעשיות הגדולות. יש לבדוק האם קיימת תלות במכרזים,עד כמה קיימת שביעות רצון של לקוחות והנאמנות הנגזרת ממנה. מומלץ לפנות למספר לקוחות באופן אקראי על מנת לקבל מידע והמלצות לשיפורים.בעסקים נותני שירות כגון סוכני ביטוח,החלפת בעלות יכולה להוות מניע למספר לקוחות לעבור לסוכן אחר,פעולה שעד כה נמנעו ממנה מפאת הקשר האישי עם בעלי העסק.

17. מבנה הספקים: כדומה לבדיקת מבנה הלקוחות יש לבדוק את ספקי העסק. תלות בספק אחד או בזיכיון העומד לפקוע יכולים לשנות את כל התמונה.החלפת בעלות גם היא יכולה לגרום לחלק מהספקים להחליט כי הם אינם ממשיכים באספקת מוצרים או שירותים חיוניים לעסק מסיבות שונות.לדוגמה,ספק שגדל וצמח והעסק המדובר קטן ואינו כדאי עבורו. עזיבת ספק יכולה לגרום להתייקרות הרכש,לירידה באיכות ובזמינות.במידה ונמצא כי מרכיב הספקים הינו קריטי לעסק,יש לפגוש את הספקים ולהסדיר את המשך ההתקשרות עוד לפני רכישת העסק.

ספק במקרה זה יכול להיות גם בעל המבנים אותם שוכר העסק לפעילותו העסקית. אחד מלקוחותיי בעבר,נאלץ לסגור את עסקו לאחר שהמפעל האירופאי ממנו קיבל זיכיון למכירת מוצרים בארץ,נרכש על  ידי אנשי עסקים שאינם מקיימים קשר עם ישראל.

18. עובדים ועובדי מפתח: עובד מפתח הוא עובד שעזיבתו יכולה לגרום נזק ממשי לעסק. לעיתים הוא מנהל עבודה בעל ידע והיכרות עם העובדים ולעיתים מהנדס מוכשר ויצירתי.שינוי בעלות בעסק יכולה לגרום לחלק מהעובדים להציג דרישות חדשות בהתאם להערכתם העצמית. הפתגם לכל אדם יש תחליף לא תמיד עובד. עזיבת עובד מפתח בעל ידע ייחודי או בלעדי יכולה לגרום לנזק ממשי. היו מקרים בהם שינוי הבעלות גרם לעובד מפתח לנצל את ההזדמנות ולפתוח עסק עצמאי משלו ההופך למתחרה לעסק הקיים. משיחות עם עובדי מפתח ועם כלל העובדים ניתן לקבל מידע על האווירה הקיימת בעסק,בעיות כוח אדם,המלצות לשינויים ארגוניים ,תהליכי ייצור ועוד.שינוי בעלות הינה הזדמנות פז לביטוי יכולות חדשות של עובדים,שיתוף בעשייה ובמקביל סילוק גורמים שליליים.

19. מהיכן מגיע הכסף? לאחר בדיקת עלויות רכישת העסק,עלויות שיפוץ ורכישת ציוד חדש,עלויות הפעלה ראשוניות ודרישות להון חוזר,ניתן לקבל הערכה על ההון הנדרש הן לביצוע ההשקעות והן לתחזית תזרים המזומנים.הון עצמי והקטנת התלות בבנקים הינם קריטיים. לקיחת הלוואות מעבר ליכולת יכולה להיות גורם הרסני.אם הסכום גדול מידי קיים סיכוי ללחצים נפשיים הפוגעים גם בתפקוד. יש לקחת בחשבון אירועים בלתי צפויים ודרישות להון נוסף. מהיכן לוקחים את הכסף? מחסכונות ומהון עצמי של היזם,מהגשת בקשות להלוואות מקרנות בערבות מדינה או קרנות סיוע אחרות וכמובן מהבנקים.כדי להגיש בקשות להלוואות מכל הגורמים נדרשת תכנית עסקית ברורה המפרטת את תכנית העבודה ואת הסכומים הנדרשים. הגורמים המלווים יבחנו את כדאיות העסק,את יכולתו לעמוד בהחזרים וכמובן גם ידרשו בטחונות מתאימים.ככל שרמת הסיכון לגורם המלווה תהיה גבוהה יותר,כך עלות ההלוואה ותנאיה יהיו קשים יותר. במקרים רבים יכולות הבקשות להידחות. יש לקחת זאת בחשבון לפני לקיחת ההתחייבויות.

20. האם אני מתאים לעסק ? לא כל אחד מתאים להיות עצמאי או לנהל עסק.יחד עם זאת ניתן להתגבר על מכשולים רבים בהכנה נכונה,בהתייעצות עם גורמי מקצוע,בלימוד מקצועות ניהול בסיסיים החל מניהול עסק ועד לקורסי התמחות בשיווק ,כספים,ניהול עובדים והשתלמויות מקצועיות. צריך להבין כי החיים הולכים להשתנות. אם מדובר ביזם שכל חייו היה שכיר המעבר דורש הבנה והכנה נפשית. ממה צריך להיזהר? מהבטחות וחלומות למימוש פוטנציאל מהיר ועשיית רווחים קלים. לפני רכישת העסק חייבים לשאול את עצמנו: האם יש לנו את היכולת? הכסף הנדרש ? הידע המקצועי ? האם אני שלם ובטוח מול האתר העומד מולי ?ועוד יותר חשוב-האם אני יכול לספוג כל תוצאה במקרה של כישלון !!!.

21. לסיכום: רכישת עסק היא צעד חשוב בחיים להגשמת חלום,לפרנסה ואף לעצמאות כלכלית. קיימים יתרונות רבים ברכישת העסק הקיים. העסק כבר עמד באתגרי שלבי ההקמה,רכש ניסיון ולקוחות,ביצע השקעות ועוד. גם אם העסק הפסדי-לכל אלה ערך רב ביותר במיוחד כאשר את מרבית ההפסדים סופג היזם המייסד.בדיקה קפדנית של כל הנקודות הנסקרות במאמר זה ובמידת הצורך נקודות נוספות,יכולות לסייע בקבלת החלטה טובה יותר.